Ao falarmos de uma cultura de revenue management, é essencial que esta seja embebida pelo departamento de Front Office e que haja, sobretudo, uma forte presença da mesma.
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Neste artigo vamos analisar e sugerir de que forma a tarifa Não Reembolsável se pode tornar numa medida estratégica ou tática, para uma gestão mais efetiva da receita da nossa unidade.
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Ainda falamos de Segmentação no #InstitutoRM, mas hoje falamos acima de tudo de Loyalty ou Fidelização. Devemos considerar a fidelização na nossa segmentação de hotel?
Historicamente a distribuição dividia-se entre “preços contratados”, que tínhamos com os operadores e com as empresas, e “preços do hotel” que incluíam o nosso preço de balcão. Hoje em dia criou-se uma teia de preços que só os mais atentos conseguem acompanhar.
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Outro dos factores da segmentação está no tipo de preço que definimos. Desde 1989 que na hotelaria se fala de Revenue Management e de Dynamic Pricing, mas na verdade até hoje existem segmentos de mercados específicos que utilizam um pricing fixo. Nesse sentido, podemos categorizar as nossas reservas em duas realidades:
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Desde sempre fomos incentivados a considerar que o nosso objectivo enquanto hoteleiros é vender o máximo de reservas possíveis directamente ao cliente. Mas, na prática, a “reserva directa” que tínhamos no ano 2000 foi-se alterando com o tempo e hoje engloba, em muitos casos, um conjunto de comissões associadas que não são consideradas.
Hoje o #InstitutoRM fala da primeira definição que temos quando começamos a falar de segmentação de mercado: Individuais vs Grupos. É simples, mas nós tentámos simplificar ainda mais.
Quantas vezes dá por si a comparar o preço de venda da booking com o do site e depois com os preços NET da Expedia e da tour operação Offline? Hoje o #InstitutoRM fala dessa divisão que temos de ter quando comparamos "Maçãs com Laranjas".
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Em Hotelaria a Segmentação de Mercado está muito mais focada na gestão do meio (canal e tarifa) em que a reserva nos chega, segmentando as nossas reservas de acordo com estas variáveis.
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Sales and Marketing Plan, Budget Plan, Budget Frame, Orçamento... e no nosso caso Plano Estratégico. São muitos os nomes que se dão ao documento que resume a nossa proposta de atividade comercial para o ano seguinte. É com este documento de termina o capítulo de Enquadramento Estratégico do InstitutoRM.
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Se já definimos anteriormente “o que é” CompSet, hoje focamo-nos em como o “definir” e como o “controlar”. Terceira parte do capítulo de Enquadramento Estratégico do InstitutoRM.
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Após uma análise externa, é essencial conhecermos o nosso produto e definirmos para onde ele deve seguir. Produto, a Análise Interna é o segundo artigo do enquadramento estratégico do #InstitutoRM.
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Em Fevereiro iniciamos o segundo capítulo do InstitutoRM, ao qual chamamos Enquadramento Estratégico. O primeiro artigo explica os passos a dar para uma Análise Externa de Mercados e a influência que o exterior pode ter sobre o comportamento da nossa unidade.
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E se Revenue Management fosse algo para aumentar receitas fora da hotelaria? O #institutoRM termina hoje o capítulo de introdução ao RM com outras áreas que beneficiam de estratégias de Gestão de Receita.
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Além de mudança de preço, que outra forma têm os Revenues de gerar mais receita? Veja o nosso artigo do #institutoRM para perceber quais as restrições de venda disponíveis para um Revenue Manager.
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Se numa análise de Revenue é essencial definir quanto paga o cliente por uma estadia, é igualmente importante saber quanto tempo o cliente está a prever ficar no nosso hotel. Length of Stay é uma das métricas-chave para uma gestão pró-activa.
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Hoje trazemos ao #institutoRM 11 termos avançados que completam os 20 primeiros que o Revenue deve conhecer.
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Por Competitive Set entendemos o conjunto de hotéis que definimos como concorrência directa para a nossa unidade.
É essencial que essa escolha seja criteriosa e que não se limite aos hotéis mais próximos que vendem a um preço similar, mas sim a um conjunto de factores que transformem o hotel numa real concorrência, com produtos similares e target client igual.
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A segmentação de mercado consiste em identificar num mercado heterogêneo um determinado grupo de indivíduos, com respostas e preferências semelhantes de produtos.
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A definição de Revenue Management que sempre desejou ler. Algo mais do que "a frase mítica", muito menos do que os textos de 10 páginas que acabamos por não ler na totalidade.
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