Os 20 primeiros termos que o Revenue Manager deve aprender correctamente
Se parte da vida do Revenue é saber acerca de Excel e números, é essencial fazer um enquadramento das siglas e termos que surgem em quase todas as reuniões de Revenue Management.
Ao nível de siglas, tentamos ser o mais abrangente possível. Existem diversas formas de representar a mesma realidade e cada empresa acaba por adaptar uma estrutura própria, que muitas vezes não se enquadra com os standards internacionais.
Na XLR8 defendemos a utilização de siglas em Inglês nos relatórios, para que se enquadrem com os key players da indústria: grandes cadeias internacionais e provedores de serviços adicionais como data insights, RMS, soluções de BI, etc.
Contabilidade e rácios
USALI
Uniform System of Accounts for the Lodging Industry é o sistema de contabilidade e gestão aplicado para a hotelaria. Foi criado pela American Hotel and Lodging Association e visa estabelecer um padrão de gestão contabilística para ser aplicado pelas unidades hoteleiras, estando em vigor desde 1966 com revisões constantes.
Número de Quartos Disponíveis | Rooms Available | Room Supply
Número de quartos que o Hotel tem em inventário numa determinada noite ou o total de quartos em inventário durante um determinado período de tempo.
Devemos considerar todos os quartos em manutenção como quartos disponíveis, apenas retirando deste valor os quartos que estão em obras de renovação.
Número de Quartos Ocupados | Occ#
Como o nome indica, refere-se ao número de quartos que foram ocupados numa determinada noite ou o total de quartos ocupados durante um determinado período de tempo.
Número de Quartos Vendidos | Rooms Sold | #sold
Quartos que foram vendidos para uma determinada noite. Este valor não inclui Complimentary’s (Gratuidades) nem Day Use nem No Shows.
Receita de Alojamento | Room Revenue | RRev
É o valor líquido de IVA, obtido na venda de quartos em Euros durante um determinado período. Este valor inclui as receitas de Day Use e No Shows. Este valor exclui as ventilações de pequenos-almoços ou outros serviços vendidos empacotados.
Receita Total | Total Revenue | TREV
É o valor líquido de IVA, obtido na venda de todos os produtos e outlets do hotel em Euros durante um determinado período. Este valor inclui as receitas de Day Use e No Shows.
Taxa de Ocupação | Occupancy | Tx Occ | Occ.
= ( Rooms Sold / Room Supply )
É a representação percentual da nossa ocupação numa determinada noite ou período. Consideramos como base apenas os quartos que nos trouxeram receita e não os quartos complimentary, Day Use ou No Show
Preço médio | PM | ADR | ARR
= ( Room Revenue / Rooms Sold )
É o valor médio de venda dos nossos quartos numa determinada noite ou período. Consideramos como base apenas os quartos que nos trouxeram receita e não os quartos complimentary, Day Use ou No Show
Revenue per Avaliable Room | RevPar
= ( Occ. x ADR ) e = ( Room Revenue / Room Supply )
RevPar é neste momento um dos principais Key Performance Indicators da indústria e mede a receita gerada pelo alojamento sobre o total de quartos disponíveis de um hotel. Esta medida permite-nos comparar a produtividade de hotéis de diferentes tamanhos e diferentes categorias.
Serviços Complementares à venda de Alojamento
Pacote | Package
Por pacote ou package entende-se a venda conjunta de Alojamento, Pequeno-almoço e um ou mais serviços adicionais.
O preço total fica empacotado para o cliente no processo de venda, ou seja, o mesmo não consegue identificar o valor associado a cada uma das parcelas desse mesmo pacote. Pode ser uma Meia-Pensão, uma massagem, uma decoração romântica no quarto ou outro qualquer serviço.
Só Alojamento | Room Only | SA | ALO | RO
Venda no modelo de “Só Alojamento” em que o cliente apenas compra o quarto sem mais nenhum serviço de restauração associado.
Alojamento e Pequeno-Almoço | Alojamento e Café da Manhã | Bed and Breakfast | APA | BB
Quarto vendido no plano em que inclui alojamento + pequeno-almoço para os ocupantes do quarto.
Meia Pensão | Half Board | MP | HB
Quarto vendido no plano em que inclui alojamento + pequeno-almoço e uma refeição (muitas vezes o jantar) para os ocupantes do quarto.
Pensão Completa | Full Board | PC | FB
Quarto vendido no plano em que inclui alojamento + pequeno-almoço + Almoço + Jantar para os ocupantes do quarto.
Tudo Incluído | All Inclusive | TI | AI
Venda de quarto mais serviços incluídos de alimentação durante todo o dia e em algumas situações 24h.
Termos de Revenue Management
Dia da Semana | Day of the week | DOW
Sendo a expressão muito simples, no trabalho do Revenue Manager ganha outra dimensão. Se estamos a comparar a nossa produtividade com outros períodos, devemos sempre considerar os dias da semana de modo a não comparar, por exemplo, ocupações e produção de um feriado em dias diferentes: 25 Abril de 2014 e 25 de Abril de 2015 - o primeiro ano foi numa sexta e gerou uma ponte, mas no ano seguinte foi num sábado e teve o comportamento de um fim-de-semana “normal”.
Forecast RM | RM Forecast
O Forecast do Revenue Manager é uma previsão ponderada e racional da nossa produção mensal para os meses futuros, utilizando os fundamentos e teorias de Revenue. Este processo ajuda as equipas de Direção e Administração a prever ocupações, custos variáveis e a gerir pessoal.
Numa estrutura evoluída de Revenue Management, o mesmo “substitui” o Budget numa maioria das suas funções.
Forecast Sistema | System Forecast
Igual ao Forecast to Revenue Manager, mas efectuado por um sistema informático. Normalmente estes sistemas ajudam o RM a efectuar o seu próprio forecast, com uma previsão baseada em data science e algoritmos ao qual o RM complementa com o know how específico de mercado e de eventos especiais.
On the Books | Snapshot Report | OTB
É um relatório que representa o nosso negócio em carteira por segmento e por mês (tal como o budget) ou por dia, num determinado dia do ano. Tal como um “balanço contabilístico”, é uma fotografia no dia X de todas as reservas que temos em sistema para o ano em questão.
Same Time Last Year | Same Period in Time | STLY | SPIT
Esta expressão e siglas reportam-nos para o histórico. Neste caso, é uma representação de um On the Books diário ou mensal tirado à mesma data do ano passado ou numa outra data que possa servir de comparação.
Como podemos ajudá-lo a superar as expectativas?
Somos especialistas em formação de Revenue Managers, com uma abordagem estratégica da função, desde a definição do job description até ao dia-a-dia do Revenue, considerando a criação de um plano estratégico, de budget e forecasts.