Hotelaria do ponto de vista do Revenue Manager
Se perguntarmos a qualquer pessoa que trabalhe no ramo, ou mesmo noutra área, a definição de hotelaria, esta passa sempre pela explicação de serviço, experiências e aprendizagem de novas culturas. Um hoteleiro acrescentará ainda que é uma “arte” que se aprende, de antecipar os desejos de terceiros que nos visitam e de conseguir tirar proveito monetário dessa ação.
Para um Revenue Manager, a Hotelaria assume contornos um pouco diferentes:
É um produto “perecível”: Se não vender um quarto hoje, essa receita está perdida. Posso vender o mesmo quarto amanhã e no dia seguinte, mas a receita que ia ganhar hoje está perdida (para sempre). E quem diz um quarto, diz também um lugar no restaurante ou um lugar de garagem.
É a decisão de subir ou baixar preços: Evitar que fiquem quartos por vender, assim como garantir que os clientes que têm disponibilidade e interesse em pagar mais pelo quarto não sejam recusados por já não termos inventário disponível.
É a segmentação dos nossos clientes: De forma a perceber como é que os clientes nos descobrem, como reservam, que tarifas escolhem e que produtos acabam por comprar no hotel.
É gerir a nossa distribuição: Vender em inúmeros canais ou apenas numa selecção criteriosa; trabalhar só com preços variáveis ou incluir também contratos com preço fixo; vender online e offline; vender grupos e individuais etc.
É ter de fazer tudo isto sem esquecer a importância da qualidade do produto e o reflexo que isso tem nos reviews dos diferentes sites. Nunca nos esqueçamos que em 2012 Cornell referiu que um aumento de 1 ponto no Tripadvisor gera um aumento de 11% em Room Revenue.
É nunca esquecer de vender acima do preço de custo.
Acima de tudo, é saber que hoje temos de fazer esta análise para os próximos 90/180/365 dias... e rever tudo o que fizemos dia após dia à procura de alterações.
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