Outro dos factores da segmentação está no tipo de preço que definimos. Desde 1989 que na hotelaria se fala de Revenue Management e de Dynamic Pricing, mas na verdade até hoje existem segmentos de mercados específicos que utilizam um pricing fixo.

Nesse sentido, podemos categorizar as nossas reservas em duas realidades:

Dynamic pricing ou preço variável

Esta é a forma mais habitual de apresentação de preço à data de hoje. Os preços variam consoante a data em que o cliente reserva e a data em que o cliente está a planear usufruir da estadia. Esta variação pode ser diária ou não, mediante a decisão de pricing do Revenue Manager. Em termos práticos significa que, se eu reservar hoje para o dia 25 de Agosto tenho acesso a um preço, mas amanhã posso ter outro. Da mesma forma que ao reservar hoje para o dia 24 de Julho, o preço muito provavelmente será diferente do preço de 25 de Agosto.

São exemplos disso os preços que encontramos no website do hotel, na Booking, na Expedia e, na maior parte das vezes, no Google. É também esse o preço que recebemos se ligarmos para um hotel directamente ou se aparecermos ao balcão para reservar.

Preços fixos

Os preços fixos advêm ainda das primeiras estratégias de venda hoteleira. Normalmente com um período de antecedência de 3 a 9 meses antes do início de um ano civil (há casos em que a antecedência é maior, mas são excepções), determinados parceiros entram em contacto com o hotel para estabelecer contratos de parceria com preços fixos. Estes preços podem ser diferentes de acordo com a data de estadia se o hotel tiver diferentes épocas na sua estrutura tarifária, mas não variam de acordo com o período de reserva. Ou seja, se eu for a uma agência de viagens comprar um pacote específico para um hotel na Tailândia, que não na capital, muito provavelmente o valor do pacote será o mesmo se eu reservar hoje ou se reservar daqui a 3 semanas, desde que eu mantenha as mesmas datas de estadia ou de viagem.

Este tipo de tarifas normalmente são contratadas com grandes tour operadores internacionais, que ainda têm um negócio considerável em offline e com brochura. Também é comum contratarem-se estas tarifas com empresas “não turísticas" (tarifas corporate) que geram um número elevado de room nights para o hotel e que pretendem ter um preço fixo para que os seus próprios orçamentos de viagem não estejam sempre a variar. Por último, contrata-se no negócio de grupos em que o cliente final não é o organizador do grupo durante um determinado período de reserva.

Atenção que embora estes preços definidos sejam fixos, não obrigam a uma rigidez total na estrutura tarifária, pois muitos dos parceiros com os quais definimos preços fixos permitem a criação de campanhas e promoções por tempo determinado, o qual acaba por dar algum dinamismo ao pricing (embora sejam campanhas de preços sempre menor que o do contrato).

Limited Time Fixed Rates

Surgiu nos últimos anos uma vaga de “novas tarifas fixas” com campanhas de vouchers e algumas flash sales, que são utilizadas tanto pelos hotéis como por third parties (OTA’s, TO’s Ag. Viagens e inclusive outros novos players). 

Estas medidas nasceram já com um disclaimer de que as mesmas são altamente passíveis de restrições, o que facilita a gestão por parte dos hotéis. 

É também consensualmente reconhecido pelos hoteleiros que a gestão das mesmas tem de ser efectuada com muito cuidado por uma estrutura de Revenue profissional, pelo que a utilização correcta destas tarifas para gerar volume de vendas é muitas vezes essencial para muitos hotéis. 

Assim, podemos dividir as nossas reservas entre:

• Preços fixos - ainda utilizados para tour operação que tem brochura impressa, para contratos anuais com empresas que querem fazer o seu budget considerando um preço fixo de alojamento, e grupos de séries que por terem um negócio constante e consistente e por venderem também com base em Bruxelas e em orçamentos pré-definidos, necessitam de um valor fixo pré-estabelecido

• Limited time fixed rates - Utilizada pelo próprio hotel ou por empresas sob a bandeira de vouchers e “flash sales”, que se focam na garantia de um preço fixo para publicá-lo na sua plataforma como chamariz, com a garantia da manutenção do mesmo durante o período da oferta, mesmo que com elevadas restrições

• Preços variáveis - Aqui concentram-se a maior parte das tarifas que apresentamos aos nossos clientes de uma forma pública, quer seja no nosso atendimento telefónico ou no nosso site, quer seja nas OTA’s ou Bedbanks como Booking, Expedia ou Hotelbeds.

Este artigo faz parte da nossa Série #InstitutoRM nos quais procuramos explicar de uma forma descomplicada conceitos básicos de Revenue Management. Para mais informações siga o link https://www.xlr8rms.com/blog-InstitutoRM