Desde sempre fomos incentivados a considerar que o nosso objectivo enquanto hoteleiros é vender o máximo de reservas possíveis directamente ao cliente. Mas, na prática, a “reserva directa” que tínhamos no ano 2000 foi-se alterando com o tempo e hoje engloba, em muitos casos, um conjunto de comissões associadas que não são consideradas.

Reservas Directas

Considera-se uma reserva directa aquela que nos chega sem que haja um intermediário identificado na reserva.

Esta reserva é feita directamente entre o cliente final e o hotel sem existir um acordo de preços pré-definido ou um contrato/acordo com uma entidade “terceira” que interfira nessa mesma relação.

Numa componente teórica, nunca haveria fees nem comissões associadas a este tipo de distribuição, mas hoje em dia podemos identificar alguns custos que devem ser considerados:

• Desenvolvimento e construção do website do hotel

• Custos de publicidade online afecta à venda directa no website

• Custos de fees de metasearch e comissão de utilização de metasearch Google (para mais explicações sobre Google Hotel Ads pode seguir este link)

• Custos de Direct Booking Tools (p.e. Triptease ou Hotels Network) e outros fees dependentes

• Fee ou comissão de reservas confirmadas do Booking Engine do website

• Custo anual do Dep. Reservas (RH, informática, formação)

• Outros custos decorrentes do processo que sejam totalmente afectos ao aumento de venda directa e que sejam mensuráveis

Alguns destes custos conseguem ser retirados e medidos ainda no processo de segmentação de reserva, outros só conseguem ser medidos à posteriori, no final do mês ou mesmo do ano.

Reservas por Intermediário

Por “reservas por intermediário" entendemos todas as reservas com preços fixos ou variáveis que o hotel recebe e que estão dependentes de uma relação comercial com um parceiro.

Outra forma mais simples de definir corresponde a “todas as reservas que não são reservas directas”.

Estas incluem reservas por Operadores (online e offline) e por empresas de diferentes ramos de actividade e com os mais diversos motivos de contratação. No entanto, incluem sempre um acordo ou contrato para definição de um preço NET ou Comissionável.

Estes acordos ou contratos têm um conjunto de custos associados, que devem ser analisados e considerados tal como referido no artigo “PVP vs Net”, bem como alguns custos que normalmente são "ocultos", mas que devemos sempre considerar como custos de Brochura e Custos de Rappel.

Este artigo faz parte da nossa Série #InstitutoRM nos quais procuramos explicar de uma forma descomplicada conceitos básicos de Revenue Management. Para mais informações siga o link https://www.xlr8rms.com/blog-InstitutoRM