Chegámos a Abril de 2021 com a mesma sensação que tínhamos em Abril de 2020, que tinha passado um tsunami pela hotelaria e que muito em breve iremos iniciar a recuperação. Hoje já temos alguns sinais positivos, que não tínhamos no ano passado, pois já conhecemos melhor a doença, já temos uma (lenta) aplicação da vacina e começamos finalmente a falar de passaportes de vacinação sem tabus. Este último ponto é na nossa opinião essencial para uma abertura de mercados que até hoje se mantêm fechados e são essenciais para o turismo português e internacional.

Hoje em dia são muitas as certezas (curiosamente também lhes podemos chamar dúvidas) que nos surgem quando fazemos a gestão comercial de um hotel:

• O histórico dos anos anteriores deixou de ser o ponto essencial na definição de preço e estratégia porque a procura mudou totalmente e consequentemente o pace (ou em português ritmo) de entrada de reservas já não será o mesmo, sendo urgente encontrar novas formas de definir como acompanhamos a procura e definimos estratégias.

• Os operadores e restantes parceiros, que nos ajudaram anteriormente, podem hoje em dia estar enfraquecidos Da mesma forma, os segmentos que outrora nos faziam gerar receita como MICE ou Corporate contratado, amanhã poderão ainda estar demasiado fragilizados.

• Mais que nunca precisamos de ter cuidado com as “tendências de mercado” que lemos na imprensa, que muitas vezes são descontextualizadas com o objectivo de captar maior audiência ou vender um determinado produto. Exemplo claro que temos hoje é que ao lermos os artigos "em voga", acreditamos que finalmente chegou a hora de ter o nosso próprio booking engine com produções que se aproximam da Booking.com, suplantando os restantes parceiros. No entanto, se analisarmos um pouco mais a fundo, lembramo-nos que o segundo lugar para o website do hotel em que se ultrapassa uma Hotelbeds ou Expedia é um comportamento relativamente comum para o mercado Nacional, porque estes parceiros geram grande parte das suas reservas em Mercado Internacional. Será esta tendência uma “tendência de futuro” ou será apenas um reflexo de uma ocupação quase exclusiva de clientes do mercado nacional e quebra do mercado internacional?

• Se apenas seguirmos os preços e estratégias da nossa concorrência, mesmo com uma posição de liderança de preço, vamos certamente perder possibilidade de receita adicional e vamos entrar inadvertidamente numa guerra de preços que só nos leva a baixar o ADR e mantém o RevPar em valores mínimos históricos.

• Dados passados pelo mercado definem que 85% dos hotéis não tem um RMS (Expedia) e 93% dos hotéis que não são das grandes cadeias mundiais, não têm um RMS (várias fontes). Desta forma, os 8% a 20% de receita adicional que um destes sistemas gera, fazem do mesmo um investimento essencial e justificável.

Desta forma, vivemos num período de enormes expectativas de uma retoma, mas sabemos que essa recuperação irá seguir caminhos diferentes para diferentes mercados emissores. E mesmo dentro de cada um desses mercados emissores o processo dependerá da sensação de segurança que cada pessoa terá para avançar com a marcação de uma viagem. 

Porque devemos considerar o dia de “hoje” como o dia em que devemos escolher um RMS?

• É hoje que começamos a receber o “histórico” (as reservas) relevante para a definição da estratégia de preços e de acções para o futuro. A vacinação decorrente e a criação de “passaportes de vacinação”, assim como a lenta abertura de fronteiras dos países emissores, vai moldar a procura que necessitamos de acompanhar durante o futuro próximo;

• É hoje que temos maior dificuldade em reagir aos momentos de alteração de mercado, bem como identificar quando uma evolução é uma tendência ou um fait diver.

• É hoje que temos tempo e clarividência para escolher um sistema que, ao contrário de outros, não é apenas mais um sistema informático que podemos mudar em 10 dias ou um mês. Um RMS é um parceiro com o qual estabelecemos objetivos a médio e longo prazo, que a instalação e correcta implementação demora um mínimo de 2 meses e que os resultados são exponenciais, porque o know how que o sistema recolhe diariamente do comportamento do hotel e do mercado é o principal motor para o desenvolvimento do mesmo. É uma parceria que tem de ser vista como estratégica e que só resulta se assim o for para ambos os lados (provedor e hoteleiro).

Por estes motivos, mas também pelos sempre referidos de "poupar tempo ao RM", de "aglomerar informação de modo a facilitar melhores decisões" e mesmo o clássico “se todas as grandes cadeias internacionais utilizam, certamente é algo a incluir numa unidade independente”... este é o momento certo para contratar um RMS!

Como referido, investir num RMS é um plano a longo prazo, porque há que formar a equipa nos novos sistemas informáticos e de preços, mas se a configuração for efectuada correctamente e houver um alinhamento dentro das equipas na estratégia, os resultados podem aparecer muito rapidamente.

E daí surge a pergunta importante: qual o revenue management system certo para o momento certo do meu hotel?

• Sistema com ligação direta ao PMS, o sistema consegue ter informação detalhada e profunda das nossas reservas on the books, bem como cancelamentos e histórico que tivemos desde há 2 ou 3 anos. 

• Com um sistema de análise de dados da concorrência, quer ao nível de preços quer ao nível de procura, conseguimos posicionar o nosso produto sem depender do olho humano para avaliar os 365 dias de preços do nosso hotel e mais 9 competidores, bem como perceber as tendências da estratégia da concorrência em contraponto com a nossa.

• Ligações a novas fontes de dados que ajudam a perceber não só as reservas, mas também a procura que há para o hotel e destino, permitem-nos perceber com maior facilidade quando é que os lookers se vão transformar em bookers.

• Avançados sistemas de reporting que nos dão de imediato os alertas essenciais para a tomada de decisão por parte do Revenue Manager

• E por último, o mais importante. A capacidade de um sistema informático baseado em inteligência artificial perceber os momentos de mudança e de aumento de procura é muito maior do que a do humano, embora seja sempre essencial o controle humano para ajudar a guiar a máquina.

Da mesma forma, na nossa perspectiva, o Revenue Manager de sucesso em 2020 e 2021 terá os seguintes fatores de diferenciação:

• Terá de ser o elemento que unifica os silos atualmente existentes entre os diferentes departamentos afetos à venda no hotel. Dessa forma, o revenue management system tem de ajudar o Revenue Manager a garantir que todos os departamentos são conhecedores da estratégia definida em conjunto e estão a remar para o mesmo lado.

• Mais do que nunca, é essencial atingir uma estabilidade e consistência tarifária. Sabendo que a confiança do cliente em reservar diminui quando existem muitas alterações de preço na propriedade, é fundamental um sistema que faça alterações estáveis e com um objetivo claro de maximizar receita. Sistemas que vivem de alteração constante de tarifas, onde ganhamos 1€ agora e perdemos 2€ daqui a 6 horas, vão facilmente diluir o lucro e diminuir a receita da sua unidade a curto e longo prazo.

• É essencial ter um controle maior do que tínhamos até hoje da nossa concorrência e conseguir analisar detalhadamente a sua estratégia e não apenas os preços que têm a data de hoje

• Encontrar novas fontes de dados e incorporá-los com rapidez de modo estabelecer modelos que sejam cada vez mais eficientes

• É o momento em que open pricing ganha uma nova dimensão. Não basta ter tarifas variáveis na tipologia-base e tudo o resto ser dependente, mas sim deixar o sistema interpretar os dados livremente e sem restrições, quer seja de tarifa ou de tipologia. 

E foi este o caminho que definimos para o nosso revenue management system da XLR8rms:

1. Módulo de Project Management para podermos comunicar com clareza a estratégia e as ações que queremos desenvolver enquanto equipa.

2. Módulo de forecast que considera o histórico recente e se adapta num ápice a mudanças abruptas de comportamento do mercado, bem como analisa a fundo os cancelamentos e “alimenta” assim o módulo de pricing

3. Módulo de pricing  com "open pricing". Considera o nosso posicionamento no mercado e a nossa estratégia de venda, o nosso compset (e as suas oscilações e comportamento) e procura a estabilidade tarifária na perspectiva de "fazer uma vez, mas fazer bem e com lógica".

4. Um módulo de inteligência artificial que ajuda todo o sistema a ser mais ágil e analisar com maior facilidade aquilo a que definimos como Big Data. Na realidade são todas as variáveis que temos nas reservas interligadas entre si, com toda a informação que temos no compset e ainda as informações que temos de tendência de mercado, que são analisadas pela máquina e que depois nos dá um resultado da análise claro e com dados que nos ajudam a tomar facilmente a decisão estratégica.

Desta forma, terminamos o artigo com um desejo: tire um momento dos seus próximos 2 meses e escolha em consciência um revenue management system que ajude o seu hotel.

Escolha com tempo, com calma e com a perspectiva que esta será uma decisão a longo prazo e que está a escolher um sistema que será um parceiro, com uma gestão de conta que terá de ser sua parceira e que terá um sistema de helpdesk que deverá ser um parceiro quando tiver problemas e dúvidas.

Mesmo que não seja o da XLR8, escolha um RMS. 

Mais tarde irá agradecer pela boa decisão...