Desde a adolescência, que a minha paixão pela fotografia tem sido uma jornada de descoberta e expressão. Desde essa altura que me habituei a capturar a beleza do mundo através da minha lente. Vendo-a nascer a cada vez que entrava no laboratório, apagava a luz, misturava o líquido revelador e mergulhava o papel fotográfico, dando vida à minha visão.

Fazendo a ligação à hotelaria e ao tema deste artigo, para mim, um Revenue Manager é como um Bom Fotografo. Mostrando na sua fotografia a realidade do hotel, do mercado, do posicionamento e da concorrência, fotografando sempre sem grão, com muita definição e sobretudo com foco!

Sendo que o Foco é a palavra-chave, para atingir os objetivos propostos pelo orçamento e para não desviar do objetivo, isso é o que um bom revenue manager traz a uma operação hoteleira. Conhecendo o produto e sabendo como extrair o melhor do hotel, para que o foco seja atingido.

Um Revenue Manager não se torna indispensável à direção porque já o é. O seu trabalho é imprescindível para que possamos ver a realidade do hotel e do mercado e atuar de acordo, sempre potenciando os resultados.

A gestão da receita deixou há muito de ser uma novidade nos meandros da hotelaria para fazer parte integrante das operações hoteleiras. Mas talvez ainda não com a seriedade que a questão envolve. Há diretores de pequenos hotéis e até de pequenos grupos que, por desconhecimento dos resultados que um bom Revenue Manager pode acrescentar, acabam por “fazer” a sua própria gestão de receita, sendo eles a “tratar disso”. Acabam por fotografar com polaroids, instantâneas e sem grande conhecimento de fotografia requerido.

Um bom Revenue Manager é um fotografo profissional que usa a sua câmara profissional para ajustar todos os detalhes possíveis. E por isto se entende: tirar ao mercado fotos sem grão, para que o resultado seja a melhor foto possível.

O tema desta edição da Global Revenue Fórum é a Resiliência. Em sentido figurado, define-se como “a capacidade de reagir e superar contrariedades ou situações de crise; é uma faculdade atribuída a quem consegue lidar de forma positiva com fatores e condições adversas.” Mais ou menos, uma resistência ao choque, à adversidade.” E como pode um Revenue Manager ajudar nesta tarefa, de resistir aos choques do mercado e de ajudar a direção geral nesta questão?

Recuamos a Março de 2020, altura em que o país fechou, à semelhança do que estava a acontecer no resto do mundo. As pessoas ficaram enclausuradas nas suas próprias casas; alguns negócios pararam e outros prosperaram. Sabemos que em tempos de crise, enquanto uns choram, outros vendem lenços. O resort onde trabalhava tinha uma equipa pequena, mas muito criativa e realmente resiliente. E lembro-me que, na altura, numa reunião de revenue, falamos sobre fazer diferente. Não fazer melhor, mas fazer diferente. E assim nasceu o pacote “Despesa Cheia”. O cliente comprava a estadia de 3 dias ou mais, e nós incluíamos o recheio de uma despesa na sua vila. Percebemos que o medo de ir às compras era real e quisemos dar esse passo. Fazer diferente. E fizemos!

Mas o passo seguinte era importante. Como mostrar isto aos nossos clientes de uma forma rápida e segura? Reunimos a equipa, criamos um guião e filmamos aquele que foi o primeiro video português sobre o novo percurso do cliente num cenário de Covid, mostrando os procedimentos para a sua segurança sanitária. E este video foi um grande sucesso. Num Resort com 114 chaves, no dia da sua abertura, recebemos 75 famílias. Cheias de vontade de sair de sua casa e passar férias num local tranquilo e longe das preocupações do vírus. E a grande maioria foi atraída ao Resort pelo vídeo que mostrava o pacote “Despesa Cheia”. Tudo isto surgiu de boas ideias partilhadas entre as equipas de gestão operacional e de receita, mas que não olham apenas para números. Esta é para mim a grande diferença entre um bom e um excelente revenue. Deverá ter uma visão mais abrangente, ver o “the big picture”, mas ajudar também na tomada de decisões de curto prazo.

Falando em “the big picture”, um excelente profissional deve sempre pensar no total revenue e não apenas gerir preço para aumentar a receita de Alojamento. Um conselho a todos os que me leem: Sejam Criativos e ajudem-nos a captar clientes de maneira diferentes. Não tenham medo de fazer diferente.

Regulem a vossa lente e olhem com muito foco para os vossos hotéis. Pensem em “Despensa Cheia”. Numa altura em que não havia pick-up algum, foi a criatividade, o foco partilhado e o trabalho de equipa que nos “salvou”. Nesta situação tão difícil pela qual todos passamos, a salvação foi o nosso Foco. Sejam criativos! Pensem upselling, pensem total revenue, pensem “Despensa Cheia”.

A partir de agora, “Despensa Cheia” vai ser parte do vosso léxico. Garantam que enchem o quarto, mas que vendem a despensa também, pensando em total revenue.

Dando alguns exemplos, imaginando um hotel normal, a “despensa cheia” pode ser o Spa. Criar pacotes com Spa incluído, garantindo também esta receita adicional. Num hotel de cidade, pode ser uma refeição num Estrela Michelin. Num Resort das Maldivas, pode ser um momento romântico à beira-mar, ou num hotel de praia, pode ser a concessão de praia.

Mais do que apenas subir preço, trata-se de olhar para a operação como um todo, no seu Total Revenue. Antecipar a venda de todos os serviços que sejam possíveis no ato da reserva, garantindo receita adicional.

Voltando ao início, um bom revenue manager consegue ajudar a Direção a ver se a foto tem grão, se está focada, se há alguma distorção e como estão as fotos da concorrência. Um excelente revenue consegue entender o potencial que aquela foto pode ter, em tonalidades diferentes. Alterando aqui e ali pequenos pormenores, pequenos ajustes na lente, para que a foto tenha o máximo de qualidade possível. Ou melhor, para que o resultado da operação seja o melhor possível.