Já definimos anteriormente “o que é” CompSet, pelo que hoje focamo-nos em como o “definir” e como o “controlar”.

Quantos hotéis devemos considerar no Compset?

Historicamente, era habitual trabalhar com 4 a 6 hotéis no compset, sendo este o valor que produtos como a STR definem para o compset.

No entanto, nos últimos anos temos vindo a vivenciar um aumento deste valor para 10 hotéis, muito motivados pela proliferação de Rate Shoppers que têm este valor como standard e sistemas de RMS (como o XLR8 RMS) que utilizam como parte importante do seu algoritmo o shopping de concorrência.

Como definir o compset?

Se temos como objectivo identificar 10 hotéis no compset, recomendamos sempre um enquadramento de 6 hotéis que sejam concorrência directa, dois que sejam compset aspiracional (melhor serviço, melhores facilidades, preço médio mais elevado), e mais dois hotéis que sejam de uma classificação e localização ligeiramente inferiores, mas que definam o “bottom” do que podemos chegar.

Este modelo deve considerar os segmentos de mercado chave do hotel. Se o Hotel tem um modelo de negócio assente em segmentos MICE e de Lazer OTA’s, na nossa listagem devemos ter os nossos concorrentes de negócio de Lazer OTA’s (por exemplo 6) e os nossos concorrentes no MICE (por exemplo quarto).  

Este processo deve ser acompanhado pela da criação de um quadro analítico das facilidades e estratégia (Posicionamento OTA’s, Tripadvisor etc; preços referência por season etc) de cada um dos nossos concorrentes e deve ser actualizado anualmente. Neste quadro não podemos ser limitados pelos 10 hotéis escolhidos, mas sempre ter mais 4 ou 5 unidades suplentes que em qualquer momento podem substituir as unidades actualmente seleccionadas por motivos estratégicos (fecho de unidade do compset; alteração de modelo de negócio de uma unidade do CompSet; remodelação numa das unidades de “suplentes” que a transforma mais no nosso compset; etc)

Que variáveis deveremos considerar na escolha das unidades?

Critérios principais: Localização (a analisar as oscilações de procura no destino/região envolvente); o feedback do mercado por parte dos clientes (que nos indicam que outros hotéis selecionaram); e os canais de distribuição (“clientes que viram este hotel, viram também…”).

Critérios secundários: Selecionar um concorrente que normalmente se posiciona com preços mais baixos para identificar oportunidades – quando estes sobem preço geralmente é um indicador de que há procura para a região; seleccionar ainda um concorrente com posicionamento rígido para identificar alertas – serve como medida de controlo quando baixam preço, indicando necessidade de estimular procura.

Sistemas de auxílio: Os principais OTA’s costumam criar automaticamente um conjunto de propriedades que os clientes acabam por visitar ou até mesmo seleccionar no seu processo de escolha, após visitar o nosso hotel. Este é um complemento ao tradicional modo de selecção acima referido.

Como controlar o compset? Sistemas e processos.

A forma mais fácil de se controlar o compset é através de um Rate Shopper. 

O Rate Shopper envia-nos relatórios diários com os preços da concorrência em diversos canais de venda (Site Hotel, Booking, Expedia, GDS, etc.) para os próximos 30/60/90 dias, e normalmente envia um ou mais relatórios semanais dos preços para os próximos 365 dias.

Estes sistemas são a forma mais simples de acompanhar a concorrência sem ter a obrigação de entrar num sistema e pesquisar data a data.

Esta ferramenta tem a limitação de apenas controlar preços de venda para reservas individuais, pelo que se o hotel trabalhar o segmento MICE é importante acompanhar o compset com pedidos de orçamento por cliente mistério.

Para uma análise mais “a fundo” sobre esta matéria, veja o nosso artigo Deep Dive sobre a Concorrência: o seu hotel é seguidor ou líder?

Este artigo faz parte da nossa Série #InstitutoRM nos quais procuramos explicar de uma forma descomplicada conceitos básicos de Revenue Management. Para mais informações siga o link https://www.xlr8rms.com/blog-InstitutoRM